フリーランスから起業して3年で年商6,000万円なのに倒産の危機！？イケイケWEB制作社長が倒産の危機に陥った原因とは？

IT関連で起業をする方向けの会社を倒産させないためのアドバイスをお伝えします！

「フリーランスで、稼ぎながら自由に仕事をしたい！」
「近い将来、起業して自分の会社を持つんだ！」
と起業に夢を膨らませ、準備を進めていることでしょう。

しかし、そのワクワクと希望の影には、
「もし、失敗して会社が倒産してしまったらどうしよう…。」
「本当に、自分の力で事業を続けていくことはできるのか…？」
などと不安を抱えているのではないでしょうか？

実際に、中小企業庁の調査では、起業から10年後には約30％の会社が撤退、20年後には約50％の会社が撤退しているという結果がでています。
（参照：中小企業白書　2011）

「自分の会社は、大丈夫！」と思いたいところですが、この中小企業庁のデータは、ある程度規模の大きい企業が対象となっているもので、実際のところ、中小企業や、個人事業主、フリーランスが起業後、事業を撤退している確率はさらに高いと考えられます。

一念発起して始めた会社を、倒産させるわけにはいきません。
そこで今回は、起業後3年で年商6,000万円まで成長させたにもかかわらず、倒産の危機に陥ってしまったWEB制作会社の社長の実体験をもとに、起業コンサルタント税理士の独自の視点で、失敗の原因の分析から、これから、IT関連で起業をする方へ倒産の危機に陥らないための6つのアドバイスを解説していきます。

失敗は、事前に防ぐことができます。
他人の失敗から学んで、事業を成功に導いていきましょう。

1.会社設立3年で年商6,000万円まで成長したＷＥＢ制作会社が倒産の危機に陥ってしまった恐怖の体験談

今回は、年収600万円のＷＥＢ制作フリーランスが、自分の想いを実現するために会社を設立し、3年で年商6,000万円まで成長させたにも関わらず、倒産の危機に陥ってしまったという実際に起こった恐怖の体験談を紹介していきます。

IT社長A氏のプロフィール

年齢：30歳
性別：男性
経歴：2010年3月　理系大学卒
　　　2010年4月～2015年4月　システム・アプリ制作会社勤務で5年勤務
　　　2015年5月～2018年3月　フリーランスとして独立　年商600万円
　　　2018年4月～　　　　　　WEBサイト制作会社を設立　

（1）年収600万円のフリーランス時代に会社設立を決意

2015年4月　新卒で入社し5年務めたシステム・アプリ制作会社を退職。
2015年5月～2018年3月　フリーランスのシステムエンジニアとして3年間活動。
年収600万円と安定的に稼ぐことができるようになっていたが、売上をさらに拡大できる見通しがたち、顧客の要望に体系的に対応していきたいという想いから、会社の設立を決意した。

主な出来事

・安定の年収600万円を捨て、会社設立を決意

（2）会社設立1年目にして年商2,000万円達成

2018年4月　WEBサイト制作会社を設立。
日本政策金融公庫より500万円の融資を受けて事業を開始。

従業員:1名（WEBデザイナー）
フリーランス時代に知り合ったＷＥＢデザイナー1名を従業員として迎え事業をスタート。
社長となったＡ氏自身は、営業とシステムエンジニアを担当している。

創業当初は、フリーランス時代の繋がりから受注の目途が立っていたが、WEBサイト制作という単発的なサービス提供である性質上、継続的な受注は難しい。
そこで、社長のA氏は、「とにかく新規顧客を獲得して売上を上げたい！」という考えから、WEB広告を大量にかけ、集客を行うこととした。

その結果、会社設立1年目にして年商2,000万円を達成した。

主な出来事

・WEB制作会社を設立
・新規顧客獲得のためWEB広告を大量にかけた
・年商2,000万円達成

（3）会社設立2年目で年商4,000万円達成！トラブル発生するもなんとか難を逃れる…

従業員：2名（WEBデザイナー1名、アシスタント1名）
＋従業員のみで対応できないものは外注を利用。

1年目にWEB広告を大量にかけたおかげで、問合せも増え順調に売上が伸びた成功体験から、さらにWEB広告をかけ、新規顧客の集客を行った。
社長Ａ氏の想定通り、受注も増え、売上はぐんぐん伸びた。

そんな事業が順調に進んでいた矢先に、外注先との取引停止などのトラブルで、受注が増加するも外注に依頼することができず、製作が追い付かない状態に。
納品ができない月が2カ月と続いてしまった。

そこで、アシスタント兼経理担当が、会社の通帳を確認。
毎月の支払を終えると、通帳の残高は減っているにも関わらず、来月の入金が見込めないことに気づき、社長に報告をした。

社長のA氏は、あわてて銀行に相談。
売上が順調に上がってきていることが幸いし、なんとか運転資金として無事500万円の融資を受けることができ、難を逃れることができた。

トラブルが発生したものの、会社設立2年目にして年商4,000万円達成することができた。

主な出来事

・新規顧客獲得のためにさらにWEB広告をかけた
・外注先のと取引停止/納品や売上の入金が全て遅れるトラブル発生
・銀行の現金残高がほとんどないことが発覚し毎月の支払がピンチに
・銀行から運転資金500万円の融資を受け難を逃れる
・年商4,000万円達成

（4）会社設立3年目にして年商6,000万円達成の目前で銀行の現金残高がほぼ0円！倒産の危機に！

従業員：3名（WEBデザイナー1名、システムエンジニア1名、アシスタント1名）
＋従業員のみで対応できないものは外注を利用。

前期は、トラブルがあったものの、銀行の融資を受け、難を逃れることができた。
社長のＡ氏は、融資を受けたことで手元資金に余裕ができたことから、さらにWEB広告をかけ、新規顧客の集客を行った。
幸い、今回も社長Ａ氏の想定通り、売上はさらに伸びていった。

しかし、社長Ａ氏は売上が伸びているのに、どんどん銀行の現金残高が無くなっていくことに気づく。
その事態に不安を覚えた社長A氏は、売上は伸びているのだから、もっと新規顧客を獲得すればこの問題は解決するだろうと考え、さらに新規顧客の獲得に注力し年商6,000万円達成目前というところまで来ていた。

一方、アシスタント兼経理担当は、新規顧客の対応作業に追われ、経理業務はおろそかになっており、毎月の支払の業務をするだけの日々が数カ月続いていた。社長A氏は売上が順調に上がっていることから、気にもとめていなかった。

そんな中、受注増加で製作が追いつかず納品が遅れ、それに伴い売上代金の入金も1カ月遅れとなってしまう。
ここで、あわてて通帳の残高を確認すると、現金がほとんどないことに気づく。

社長のA氏は、再び銀行に相談するも、これ以上の融資はできないと断られてしまい、売上が伸びているにも関わらず、手元の現金がないために毎月の人件費の支払いや融資の返済ができなくなり、いわゆる黒字倒産の危機に陥ることとなってしまった。

売上が順調に上がっているからと、資金繰りが悪化していることに全く気付くことができなかった、社長の放漫さと知識不足の結果である。

主な出来事

・融資を受けたお金で新規顧客獲得のためにさらにWEB広告をかける
・銀行の現金残高が減っていることに気づくも具体的な対策は検討しなかった
・受注の増加で製作が追い付かず納品遅れが発生/それに伴い売上代金の入金が1カ月遅れる
・再び銀行の現金残高がほとんどないことが発覚
・銀行に融資の相談をするも断られる
・現金がないため毎月の支払/融資の返済ができず倒産の危機に陥った

2.起業コンサルタント税理士が見るIT社長が倒産の危機に陥った3つの原因とその対策方法

売上が順調に伸びていたにもかかわらず、倒産の危機に陥ってしまったIT社長。
なぜ、倒産の危機に陥ってしまったのでしょうか？

起業コンサルタント税理士の独自の視点で、倒産の危機に陥ってしまった原因と、その対策方法について解説してきます。

1点ずつ解説していきます。

①「入金と支払いのサイト＝資金繰り」の管理がおろそかになっていた

今回のケースでは、社長及び、経理担当の知識不足、管理不足による資金繰りの悪化が倒産の危機に陥ってしまった一番の原因と言えます。

WEBサイト制作事業の性質上、受注契約をしてから、売上代金が入金になるまで短くて3カ月、長いものでは5カ月先になります。

売上は、通常受注契約をした時点で、会計ソフトなどの帳簿上は売上として計上されますが、実際の売上代金の入金は、3～5カ月後になります。
そのため、帳簿上の売上と通帳の残高は一致しません。

例えば、4月に受注を受け、5月から製作開始、7月末に納品した場合、納品から翌々末入金の契約を結んでいた場合、売上の入金は9月になります。

売上が入金になるまでの4月～9月の6ヶ月間は当然のように、毎月の家賃や人件費の支払いが発生します。
つまり、売上の入金がないのにも関わらず、6ヶ月分の家賃や人件費の支払いを行わなければなりません。
そうなると当然のことながら、資金が回るはずありません。

今回のケースのように、社長が帳簿上の売上だけに注目してしまっていると、実際の通帳の残高とのギャップに気づくことができなくなってしまうのです。

1年目は創業融資を借りていたことや、受注件数がまだ少なかったことから資金繰りはかろうじて回っていたものの、2年目では一度、資金繰りのピンチに見舞われています。

2年目は、売上が伸びていたことが幸いして銀行から融資を受けることで、難を逃れることができましたが、
3年目は、融資を受けることができず、売上が伸びているものの、資金繰りが回らなくなり、黒字倒産の危機に陥ってしまっています。

【対策方法】売上の入金と支払いのスケジュール管理を徹底し現金に余裕を持っておきましょう

WEBサイト制作事業の性質上受注契約をしてから、売上代金が入金になるまで短くて3カ月、長いものでは5カ月先になります。
売上代金の入金のタイミングと、支払のタイミングのスケジュール管理を徹底するようにしましょう。

また売上代金が入金になるまでの間にかかる家賃や、人件費などのコストが支払える分の現金と入金が遅れるなどのトラブルにも対応できる分の現金の余裕を持っておくようにしましょう。

万が一、資金繰りに余裕がなくなってきた場合は、一時受注を停止する、着手金を取る、銀行に融資を相談するなど早急に対応する必要があります。

②継続的に販売できる商品・サービスがなかった

新規顧客へのWEBサイト制作の受注は1件の売上金額が大きいことから、新規顧客の獲得だけで売上の最大化を図ろうとして、既存の顧客へ継続販売できるサービスや商品を提供できなかったことも倒産の危機に陥った原因の一つです。

【対策方法】既存の顧客に継続的に販売できる商品を提供し安定的な収入源を確保しましょう

ある程度顧客が増えてきたら、既存顧客に継続的に販売できる商品・サービスを提供し、安定的なストック型の収入が得られる仕組みを作りましょう。

ＷＥＢサイト制作の事業の性質上、一度販売すると継続的な受注にはつながりにくいため、既存顧客に継続的に販売できる、月額制のＷＥＢサイトの運用・保守サービスや、ネット広告支援などWEBサイトに付随する継続的なサービスに注力していくことをおすすめします。

ＷＥＢサイトの運用サービスは、継続性が高い上に実際の作業量は少なく、コストも多くかからず、利益が大きいです。
そのため、顧客数が増えるほど安定的な収入になります。

月額制の為、売上は1社あたり、1,000円～50,000円程度と大きな売上にはなりませんが、安定的な成功の為には、継続性のある「ＷＥＢサイト運用・保守サービス」の割合を増やしていくことをおすすめします。

③新規顧客の獲得にマーケティングコストをかけすぎていた

新規顧客の獲得に焦点をあて、WEB広告費などのマーケティングコストをかけすぎていたことも倒産の危機に陥った原因の一つです。

新規顧客の獲得には、既存の顧客に追加商品を購入してもらうより5倍のコストがかかると言われています。

今回のケースでは、WEB広告をかければかけるほど売上が伸びたことから、2年目も3年目も多額のWEB広告費をかけていました。

その結果、売上は伸びていたものの、WEBサイト制作業務に関わるWEB広告費などのマーケティングコストや人件費などを考えると利益自体は少ないものになってしまっていることが考えられます。

利益が少なければ、困った時に銀行に融資の相談をしても、返済の見込みがないと判断されてしまいます。

【対策方法】既存の顧客に継続的に販売できる商品にマーケティングコストをかけるようにしましょう

新規顧客の獲得のためばかりにコストをかけるのではなく、既存の顧客に対して継続的販売できる商品にマーケティングコストをかけるようにしましょう。

当然、会社設立初期の段階では、新規顧客の獲得のためにマーケティングコストをかける必要がありますが、中長期的に安定した事業を継続していくためには、既存の顧客1人に対して継続的に売上を獲得できる商品を提供していく必要があります。

一般的に、既存の顧客に向けてマーケティングは新規顧客の獲得にかかるコストの5分の1で済むと言われていますので、経費を大きく削減することができ、結果的に利益を増やすことができます。

3.起業コンサルタント税理士が伝授！IT関連企業が倒産の危機に陥らないための6つのアドバイス

2章では、実際に起こった体験談に基づいて、倒産の危機に陥ってしまった原因やその対策について解説してきました。

3章では、IT関連企業特有の倒産の危機に陥らないための6つのアドバイスを起業コンサルタント税理士独自の視点でお伝えしていきます。

詳しく解説していきます。

その1.売上代金の入金サイトは短く 外注費などの支払いのサイトは長くしましょう

売上代金の入金のサイトは可能な限り短く、逆に外注費などの支払いのサイトは長く設定するようにしましょう。

なぜなら、IT関連事業は、受注から売上代金の入金までに数カ月単位で時間がかかるという特徴と、人件費や外注費などの割合が高く、毎月多くの支払いが発生するという特徴を持っており、売上代金が入金される前に、多くの支払いを行わなければならず、資金繰りが悪化しやすくなってしまうからです。

売上代金の入金サイトは短く、外注費などの支払いのサイトは長くして、なるべく売上代金が入金された状態になってから支払いを行えるようなスケジュールを組むようにしましょう。

企業が特に注意すべきは、「入金と支払いのサイト＝資金繰り」です。
企業が倒産の危機に陥る原因は、意外にも単純に利益が上げられないこと（赤字状態）だけではありません。

企業は、帳簿上赤字でも倒産はしません。
しかし、売上が伸び、利益が出ている黒字の状態でも手元の現金が無くなったら、毎月の家賃や人件費の支払い、融資の返済ができなくなり倒産します。

黒字倒産の件数は以外にも多く、2020年の東京商工リサーチの調査によると、2020年に倒産した340社のうち、44.8％が売上を維持、または増収した状態で倒産しています。
倒産している企業の約半分近くが、黒字倒産をしているということになります。

その2.安定的なストック型の収入を確保しましょう

新規顧客向けの単発商品だけでなく、既存顧客に継続的に販売できる商品・サービスを提供し、安定的なストック型の収入が得られる仕組みを作り、お金が入ってくる流れを複数持つようにしましょう。

新規顧客向けの単発商品1本だけでは、ずっとその商品を売り続けるしかありません。
新規顧客の獲得のためにはマーケティングコストも多くかかる上に、新規顧客が取れなければ、売上が0になる可能性も当然あります。

一方、既存顧客向けの商品・サービスの提供は、継続性が高い上に、実際の作業量は少なく、マーケティングコストも一般的に新規獲得に比べ5分の1で済むと言われているため利益が大きいです。
顧客数が増えるほど安定的な収入になります。

お金が入ってくる流れを複数持ち、来月いくら売上られるかわからないような経営から、早急に抜け出しましょう。
逆に継続商品しかなく、売上のインパクトがなく悩んでいる場合は、高額の単発商品を開発することを検討してみましょう。

その3.売上だけを追わず利益に注目しましょう

売上だけにとらわれず、きちんと営業利益がでているのかに注目しましょう。
利益が少なければ、会社に残るお金も当然少なくなり、当然経営が悪化します。

また、融資受ける際に影響を及ぼします。
融資の返済は利益の中から行っていくため、利益が少なければ借入金の返済もできません。
利益のない会社が融資を希望しても、返済の見込みがないと判断され、融資は受けられなくなってしまいます。

売上の数字だけにとらわれず、営業利益にも注目して、今の営業活動がどれだけの利益を生み出しているのかを確認するようにしましょう。

営業利益とは、売上高から売上原価と販売管理費（人件費や外注費、広告費などの営業活動をしていく上で発生するコスト）を差し引いたものです。

その4.無理な低価格でのサービス提供はやめましょう

無理な低価格での商品・サービスの提供はやめましょう。

IT業界は、参入障壁の低い分野もあり競合他社が多いことから、無理な低価格での商品・サービス提供で、受注を獲得しようとする企業も多くあります。

確かに、新規顧客の集客はできてますが、結果的にコストや作業量は増えるのに利益は上がらず、経営を圧迫するだけになってしまいます。

価格で勝負するのではなく、付随サービスなどで差別化を図るようにしましょう。

その5. 自己資金に余裕があっても創業融資を受けることをおすすめします

自己資金に余裕があっても、創業融資を受けるようにしましょう。

創業から既存顧客が安定してくるまでは、売上が0でも家賃や人件費、外注費などの毎月の経費は決まって支払わなければなりません。
また、想定より新規顧客の獲得に苦戦する可能性があります。

創業時に創業融資を借りて、手元の現金に余裕を持つようにしましょう。
目安としては、向こう1年分の余裕を持っておくと安心です。

その6.サービスの質を落とさない仕組みを構築しましょう

サービスの質を落とさない、社内の仕組みを構築しましょう。
IT関連の事業は、従業員の能力やスキルが重要な財産です。

経営者として、限られた人材の能力を最大限生かせる社内体制を整える仕組みづくりをし、費用対効果を高める意識が重要です。

これがおろそかになると、成果物の品質が低下したり、納期が遅れるなどのトラブルに繋がるケースも多いため注意しましょう。

IT関連企業が倒産の危機に陥らないためのチェックリストを用意しましたので、是非活用してみてください。

まとめ

いかがでしたでしょうか？

今回は、イケイケＩＴ社長が起業後3年で年商6,000万円まで成長させたにもかかわらず、倒産の危機に立たされてしまった恐怖の実体験について解説してきました。

今回のケースでは、「入金と支払いのサイト＝資金繰り」の悪化が倒産の危機の一番の原因となりましたが、
その他に、継続的に販売できる商品・サービスがなかったことや、新規顧客の獲得に焦点をあててコストをかけすぎていたことなど、複数の原因が複雑に絡まり合って、倒産の危機に立たされることになってしまいました。

倒産の危機に陥る原因は色々なところに潜んでします。

これからＩＴ関連事業で起業を考えている方、既に起業したものの会社の将来に不安を抱えている方は、IT関連企業が倒産の危機に陥らないためのチェックリストを用意しましたので、是非活用してみてください。

起業の失敗の原因は、企業の中の様々な要因が複雑に絡み合っていることが多いです。

少しでも不安がある方や、改善したいけどどうしたらよいかわからないという方は、早い段階で一度専門家に相談をすることをおすすめします。

専門家ならではの視点で、企業の中に潜む失敗のタネを見つけ出してもらうことができます。

他社の失敗から学べることはたくさんあります。
社長は、財務の知識を持つことが重要です。
常に学ぶ姿勢をも持ち、会社を成功に導いていきましょう。